ベンチャー新世紀

マッチング　成功仕掛け人

新しい製品や技術を持つベンチャー企業に対し、大手・中堅企業との共同事業化や 業務提携を探る機会を提供する「マッチング商談会」が増えている。

だが、ベンチャーの一方的な説明で終わり、商談には結びつかないケースも多い。成功するためには、何が必要なのか。実を結ぶための(仕掛け)を施した、神戸での商談会をのぞいた。

（向野　晋）「コルク廃材にゴムを練り合わせて作ったマットです。滑らない、抗菌効果という特性を生かしつつ、耐水性もあるので、風呂場や脱衣場で使えます」。ゴムの成形・製品化を専門とするベンチャーのジ・エコ（神戸市中央区）のブースから、岩本哲男社長（50）の熱心な声が聞こえてきた。

耳を傾けていた環境関連メーカーのフジライト工業（兵庫県姫路市）の田路順一郎・取締役技術部長は「老人介護施設や 銭湯でも使えるでしょう。サンプルを送ってもらえますか」と応じた。

神戸の人工島、ポートアイランドで7月15日に開かれたマッチング商談会では、神戸市のベンチャー支援施設に入居している企業など十数社のブースが並び、大手・中堅企業の担当者と30分刻みで面談した。

岩本社長は、神戸の地場産業、ケミカルシューズのゴム靴底を手がけていた。だが、受注が減ったため廃業し、高分子ゴムの技術や特許を数多く保有する山田溥会長らと、昨年3月に創業した。工場と販売組織を持たない「開発型メーカー」を目指しており、製造は地元のゴム業者に委託している。

商談会では、課題である販路拡大に向け、4社と面談した。隣のブースのオプト （神戸市中央区）は、コンクリート建築物の劣化防止に役立つ機能性コーティングなどを手がける。狙いは、建築コンサルタントや施工業者との連携だ。安田享社長（54）は、「新しい出会いに感謝している。大企業の敷居は高く、面談の予約を入れようとしても会えませんからね」と話す。

出席者が手応えを感じたのには理由がある。

事前にベンチャー、大手・中堅の双方から、マッチングに参加する目的を詳細な書面で提出してもらい、すり合わせを済ませていたからだ。仕掛けたのは、民間のベンチャー育成施設、 京都リサーチパーク（ＫＲＰ）だ。起業家の支援だけでなく、既存企業の新規事業開発も手がけており、出席者は双方とも、ＫＲＰの「顧客」というわけだ。ＫＲＰ・ＥＢＳセンターの長本英杜所長は「従来のマッチングが成功しないのは、互いのニーズを把握していないから」と指摘す。

フジライトの田路取締役は「面談先の技術は、どこも素晴らしい。新規分野を一から手がけるのはリスクが大きく、我々もベンチャーの技術を求めている。このようなスタイルの商談会の意義は大きい」と話す。

行政や金融機関が手がけるマッチングは、会場を用意して、参加者を集めただけというケースも多い。

参加者から事前に詳しい情報を入手し、ふさわしい相手をある程度探しておくという主催者側の工夫や努力も必要になりそうだ。